在做叉車(chē)或者配件銷(xiāo)售的過(guò)程中，成功的關(guān)鍵在于得到客戶(hù)的信任。

客戶(hù)信任了，才有成交的可能，如果客戶(hù)不信任你，那一切都是空談，而讓客戶(hù)信任，我們首先要探索理解和掌握客戶(hù)的心理。我們探索清楚客戶(hù)內(nèi)心的需求和困擾，我們就能提供方案來(lái)滿(mǎn)足他的需求和解決他的困擾，從而達(dá)成雙方各取所需的交易。

多傾聽(tīng)、少發(fā)言的銷(xiāo)售方式有以下幾個(gè)好處。

1減少顧客的緊張感

客戶(hù)來(lái)像你咨詢(xún)叉車(chē)及配件的價(jià)格時(shí)，總是會(huì)對(duì)銷(xiāo)售員保持一定的警惕性，從而讓自己的心態(tài)變得緊張而敏感。銷(xiāo)售員稍微有一點(diǎn)兒不妥的言行，就可能招致顧客的激烈反應(yīng)。所以，銷(xiāo)售員必須想辦法讓客戶(hù)放松下來(lái)。如果你能認(rèn)真傾聽(tīng)，而不是爭(zhēng)辯，就可以讓潛在客戶(hù)感到輕松舒適，從而對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生更多的信任。

2滿(mǎn)足顧客想要被尊重的心理需求

每一位 客戶(hù)都有自尊心。他們的購(gòu)買(mǎi)決定在很大程度上取決于銷(xiāo)售員是否尊重自己。因?yàn)樵诤芏嗳搜壑?，言行上的尊重最能體現(xiàn)合作的誠(chéng)意。 客戶(hù)感受到的誠(chéng)意越多，下單的決心也就越大。在這個(gè)講究個(gè)性化消費(fèi)和人性化服務(wù)的時(shí)代，銷(xiāo)售員的誠(chéng)意可以為叉車(chē)及叉車(chē)配件加很多分。而傾聽(tīng)行為最能表達(dá)銷(xiāo)售員對(duì) 客戶(hù)的尊重。這是高情商的銷(xiāo)售員常用的增加印象分的手段。

3塑造自己的好品格

人的自我完善主要有兩種途徑：一是自我學(xué)習(xí)，二是以他人為參照物來(lái)修正自己的航道。傾聽(tīng)就是后一種方式。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員并不是一開(kāi)始就有驚人的表現(xiàn)，但他們懂得集中注意力去傾聽(tīng) 客戶(hù)的意見(jiàn)。傾聽(tīng)的內(nèi)容越多，他們的視野就越開(kāi)闊，對(duì)各種各樣的客戶(hù)需求也就了解得越詳細(xì)。這樣一來(lái)，自己的銷(xiāo)售方法有哪些不足，自己有哪些不討 客戶(hù)喜歡的地方，也就都能弄清楚了。通過(guò)不斷的傾聽(tīng)實(shí)現(xiàn)不斷的進(jìn)步，高情商的銷(xiāo)售員就是這樣從平庸變成優(yōu)秀的。

總之，銷(xiāo)售員在接待客戶(hù)時(shí)，不宜太多嘴，首先要學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)。 客戶(hù)說(shuō)的每一個(gè)字以及其背后的意思，都應(yīng)該作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)來(lái)聽(tīng)取。與其用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照本宣科地扯一大堆 客戶(hù)不感興趣的客套話(huà)，不如反其道而行之，先讓 客戶(hù)來(lái)發(fā)言。這樣你才能避免踩到 客戶(hù)的“雷區(qū)”，引發(fā)不必要的糾紛。而 客戶(hù)發(fā)現(xiàn)愿意聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，對(duì)你的好感度與信賴(lài)度才會(huì)直線(xiàn)上升。

tips：

最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員并不都是喜歡說(shuō)話(huà)的性格外向者，大多數(shù)是言簡(jiǎn)意賅的性格內(nèi)向者。

傾聽(tīng)能力是高情商者的一項(xiàng)重要能力。

善于傾聽(tīng)的高情商的銷(xiāo)售員可以減少 客戶(hù)的緊張感、滿(mǎn)足 客戶(hù)想要被尊重的心理需求，并塑造自己的好品格。